/>
「具体来说是哪一点、呢？」
她的语气很平静。眼神中只包含着求教的迫切。并不因输给小啃男而后悔，只是单纯的想知道答案。
「你说『做出好商品就能卖出去』，但究竟什么样的东西才算好商品？优质的保险又是什么？」
「所以说，只要是男女老少都能安心加入的保险」
「嗯，具体点说呢？」
「把、把保险的内容简化，让大家更容易理解！修正保险费体系，让顾客能选择自己真正需要的保障」
「顾客真正需要的，又是什么？」
渡良濑低下头。
「这、这个、每个人都不一样……」
「那所谓的『好商品』又有什么意义。每个人的看法都是不同的吧？你认为『这个是好东西』，但你知道顾客也会觉得这个好吗。不过是以『顾客至上』为借口逃避思考而已」
我试着用挑衅的说法。
渡良濑完全顺着我的道走，瞪圆了眼珠看着我。
「那枪羽主管您就知道吗？顾客真正需要的东西」
「不存在的，那种东西」
听到我这么说，倾城新人张着口僵住了。
将手上的残渣甩掉，我说道。
「那种东西、不会有，不存在。即使真的有，也没人知道。因为就连顾客自己，也不知道自己想要什么。只有极少一部分人会去学习保险知识，去理解自己遭遇事故的风险」
客户不也不知道自己想要的是什么——
这是我工作了六年才悟出的一个事实。
自己真正想要的是什么。这就只有它出现在眼前才能明白那是什么。它与恋爱很相似。「我理想中的女性，身材要高挑，胸要够大，头发也要长一点，性格方面要时而温和时而严厉etc.」。很少有人会说的这么具体。但是，每个人都有一见钟情的经历。当她突然出现在眼前时，才注意到「她就是我理想的对象！」，然而，这也与自己「理想的女性」有所区别。
渡良濑不接受，提出反驳。
「仔细询问的话不就知道顾客想要什么样的保险了吗？」
「挤出自己忙碌的时间来，与连是谁都不清楚的人诉说自己的身世经历——你觉得这种麻烦事是顾客想要的结果吗？」
这点只要实际工作试一下就能很快明白。
假设有一百位顾客打来电话，其中有九十人的要求都是「我要最普通的估价」。如果这时我们推销说「xx保障您觉得如何？」，对方不会说「这是什么样的保险？」，只能得到「这个是最『普通』的保险吗？」「『大家』是怎么选的？」这种反应。
客户的想法简单明了。
『不想缴纳不必要的保险费』
『但又怕出事的时候保障力度不够』
因此就会提出「普通的」「和大家一样」的要求。
「当然我们会对顾客详细说明保险内容，推荐最适合他们的保险。但很少有顾客愿意谈这么复杂。『好了好了，给我最普通的就好』。大多数人都会这么说」
「这、这个、是客户他们不认真！」
「那你要在电话里这么说吗？请您认真了解保险情况后再致电咨询」
「…………」
渡良濑长叹一声，透露着她的疲惫。
并排摆放着Calorie Mate纸盒的桌边暂时沉默下来。
「……那要向什么都不懂的顾客靠话术把商品推销出去吗？就像曾根说的那样」
「是啊，这也算得上是一种方法——」
我喝下一口已经凉透的咖啡。
「像他说的那种保险，像他说的那样卖出去也不错。但是，销售保险的本质是和顾客一同思考而不是单方面的强加于人。一起思考开车时的风险，提出事故发生时的保障。『把控风险，取得保障』——我认为这样的工作才是销售保险」
最普通的就好，要是顾客这么说的话，我会回答他。
『一般的保险类型是这样的』
『不过这样的话您xx的风险会比较高，我推荐您选择xx保障会更好些』
『这类情况下保险费会增加xx日元，而事故发生时的赔偿金则会降低xx日元』
若说明风险和赔偿后得到的结果还是「普通的就好」，那也不错。
普通这一选择所带来的安心感，不可以价值估量。
保险费的单价没有提升也一样能提供「普通」的安心感。不是默然委托他人提供的「普通」，而是自己主动选择的「普通」的话顾客的认同感也不一样。第二年继续买我们保险的可能性也更高吧。
「简单来讲，就是给顾客提供选项。给予他们自己选择的认同感。即使靠话术忽悠推销了保险，顾客在挂断电话后也会觉得『好像被推销了更贵的保险』。这类客人在第二年经常会选择其他保险公司」
如果只追求眼前的业绩，这样做也没什么不好。
哈姆太郎会说「第二年的